Издатель: Агентство «Маркет Гайд» Телефоны редакции: +74957881696

Специализированный
научно-практический
журнал

• Главная
• О журнале
  • О журнале
  • Распространение
  • Редакционный совет
  • Редакция
  • Рубрики
  • Список рецензентов статей
  • Правила рецензирования
  • Авторы
  • Russian Logistics Journal
• Новости
  • Календарь мероприятий
  • Размещение пресс-релизов
  • Новости логистики
• Подписка
  • Подписка через агентства
  • Редакционная подписка
  • Электронная рассылка
• Реклама
  • Реклама в журнале
  • Реклама на сайте
• Архив
• Контакты

Рубрика:ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС



Российский экспортный центр о работе экспортеров в условиях ограничений

3 / 2022 | ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС 

Развитие сервисных подходов в логистике: вчера, сегодня, завтра

Алексей Чиняков
12 / 2021 | ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС 

Электронная коммерция как способ повышения эффективности функционирования логистической системы компании

Наталья Лахметкина, Иван Семёнов
11 / 2021 | ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС

Аннотация. Целью данной работы является поиск актуальных для различных компаний способов повышения эффективности логистических систем при обслуживании клиентов, способствующих развитию инфраструктуры и повышению привлекательности компаний на мировом рынке логистики. Актуальность темы объясняется растущей потребностью в повышении уровня обслуживания клиентов на транспорте и в логистике, так как транспортный сектор в вопросах разнообразия сервисов и работы с клиентами уступает ведущим отраслям.



Молниеносный успех на рынке автоперевозок: как обернуть мировой кризис в свою пользу

Интервью с Андреем Скрицким, генеральным директором компании «Альфа Импорт»
10 / 2021 | ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС

Скачать статью в формате PDF

МОЛНИЕНОСНЫЙ УСПЕХ НА РЫНКЕ АВТОПЕРЕВОЗОК: КАК ОБЕРНУТЬ МИРОВОЙ КРИЗИС В СВОЮ ПОЛЬЗУ

«Альфа Импорт» – международная компания, основанная в 2010 г., родившаяся благодаря большой идее, амбициям и опыту. Сегодня – это один из крупных игроков на рынке логистики Дальнего Востока и России. Генеральный директор компании Андрей Скрицкий – уникальный человек, профессионал своего дела, эксперт в логистике и ВЭД.

Логистическое направление активно развивается как на Дальнем Востоке, так и в целом во всей стране. Открывается множество новых фирм, спрос на сотрудников и грамотных специалистов растет, появляются новые направления. Однако самым важным фактором развития остаются опыт, знания и отлаженная система работы, которые позволяют максимально быстро и качественно доставить товар потребителю. Именно этим и отличается компания «Альфа Импорт», основателем которой является Андрей Скрицкий. Благодаря труду, знаниям и постоянному обучению с повышением своих компетенций, он достиг немалых высот в карьере, помог увеличить оборот компании в 4 раза, занял должность руководителя региональных отделов, но затем принял решение отделиться и основать свою компанию. Уже будучи генеральным директором, Андрей Скрицкий прошел обучение у бизнес-тренера и генерального директора компании ExecutiveGravitas, LTD г. Нью-Йорка Яны Блэквелдер по программе «Коучинг в работе с командой», окончил бакалавриат Сибирского федерального университета по специальности «торговое дело», начал вести научную и экспертную деятельность.

– Андрей Андреевич, расскажите пожалуйста, как в 2008 г. вы решились на собственное дело?

– К тому времени я уже долгое время занимался торговлей из Китая и полностью знал весь процесс, успел изучить тонкости, отладить схему, наработать необходимые связи и контакты в Поднебесной, поэтому удалось создать торговую компанию и полностью наладить в ней бизнес-процессы.

Команда предприятия насчитывала 85 человек, в первый год деятельности компании финансовые обороты увеличились с 40 до 320 млн руб. Резкий рост дал возможность еще большего развития. Постепенно к нам стали обращаться клиенты с просьбой привезти груз отдельно, и это дало толчок к тому, что логистика вылилась в отдельное направление, а затем – в компанию «Альфа Импорт», которую я основал в 2010 г.

– Не секрет, что Дальний Восток выступает своего рода логистическим центром России, который связывает страну с Азией. Здесь много компаний, которые занимаются торговлей, импортом, экспортом и транспортировкой в Китай, Корею и Японию. Отсюда большая конкуренция. В чем преимущество вашей компании?

– Наше преимущество – это скорость доставки груза. Проблема сроков существовала всегда, а в пандемию вопрос встал ребром. Чем быстрее груз дойдет от фабрики до конченого получателя, тем больше заработают наши клиенты. Мы разработали оптимальные логистические маршруты, которые позволяют нам в кратчайшие сроки доставлять грузы до клиентов.

Когда началась эпидемия Covid-19, большинство компаний начали испытывать трудности и уходить с рынка. Наша компания, напротив, выиграла в этой ситуации и стала еще больше наращивать темпы, сокращая время доставки и прохождения таможенного контроля. Основной линией нашего развития стали автоперевозки.

– Почему вы выбрали именно автоперевозки?

– В последние два года реалии рынка очень изменились. Выросла стоимость контейнеров, увеличилась цена перевозок, изменились направления, система работы с портами, таможней, поставщиками. И даже если компания и клиент готовы платить за все, на рынке не хватает контейнеров, плюс наблюдаются простои: товары задерживаются на границах, в портах, зонах таможенного контроля и стоят месяцами. В связи с этим мы успели перепрофилироваться на автоперевозки. Сегодня конкурентов в этой нише на Дальнем Востоке у нас нет.

Необходимо учесть, что сейчас Китай находится в режиме локдауна, и в ближайшее время ситуация вряд ли изменится. Между тем азиатские партнеры хотят работать по международному транзиту, и если раньше большая часть груза шла морем, через Суэцкий канал, сегодня Дальний Восток является чуть ли не основным и единственным пунктом консолидации товаров. Намного выгоднее отправлять грузы в Европу именно через Дальний Восток.

– Андрей Андреевич, расскажите подробнее какими инструментами обладает ваша компания? Что позволяет вам поддерживать конкурентоспособность?

– На данный момент у нас в распоряжении 2000 м² собственных складских площадей в Манчжурии, Дуннине и Суйфыньхэ, два офиса в Китае и больше 70 человек в штате. Мы предлагаем своим клиентам автомобильные перевозки через Забайкальск, Пограничный и Полтавку. Сегодня мы работаем с двумя вариантами комплексных перевозок: море плюс железная дорога либо авто плюс авто. Кроме того, своим клиентам мы можем предложить комплексные услуги перевозок от фабрики до точки выгрузки. Можем организовать ускоренную доставку заказчику, если это необходимо.

Сотрудничество с нами открывает широкие возможности для заказчиков, например у нас есть возможность предоставить клиенту базу поставщиков в Китае. Мы можем поспособствовать в ситуации с закупками товара, а далее – с перевозкой и другим. Это позволяет дать клиенту уверенность в качестве товара, его сохранности, в точности заполнения всех необходимых документов, поскольку мы контролируем все процессы на каждом этапе работы.

– Вопрос с пандемией до сих пор остается открытым. Как компания справилась с прошедшим локдауном, какие меры предприняли?

– Повторюсь. Для нашей компании пандемия стала отправной точкой для расширения и роста. Пока другие компании уходили с рынка, мы наращивали обороты. За прошедший год штат сотрудников нашей компании увеличился вдвое. Мы открыли собственный автопарк, включающий несколько единиц специализированной техники для международных перевозок. Помимо этого мы постоянно следим за трендами и все новое сразу же берем в работу: популярные игрушки, различные трендовые товары… Буквально недавно, в мае, мы первыми на рынке завезли порядка 25 машин популярных игрушек поп-ит. Сегодня уже завозим игры по мотивам популярного сериала компании Netflix «Игра в кальмара», они набирают популярность, и спрос только начинает расти.

– С какими основными проблемами вы и ваша компания сталкиваетесь в настоящее время?

– Сегодня сложилась ситуация, что спрос на автоперевозки стабильно растет, а мощностей государственных структур не всегда хватает. Пункты пропуска не справляются с потоком, обусловленным сезонными пиками продаж. Конечно, эту проблему решают с помощью увеличения рабочих часов и числа сотрудников для оформления транспорта в пунктах пропуска: в сезон они работают в ночное время, чтобы ускорить таможенные операции в отношении товаров и транспортных средств. Что делаем мы? Постоянно занимаемся обучением своих водителей, повышением их квалификации, а еще в связи с пандемией коронавируса всегда строго соблюдаем правила безопасности и санитарные меры – это важно как для китайской стороны, так и для нас. В перспективе до 2024 г. обещают построить новые пункты пропуска «Краскино», «Пограничный» и «Забайкальск» с увеличенной пропускной способностью.

Острой является проблема кадров. Мы постоянно ищем специалистов, предлагаем хорошие условия, часто даже намного лучше, чем у конкурентов. Но сегодня все равно есть нехватка специалистов на отдельные вакансии, их очень мало в нашем регионе. Однако нашей компании эти задачи удается решать, мы постоянно в поиске достойных кандидатов, предлагаем хорошие условия и следим за трендами рынка труда.

– Андрей Андреевич, давайте поговорим о кадровой политике компании. Как вы осуществляете поиск и подбор персонала? Какие перспективы можете предложить? Проходят ли сотрудники стажировку, переобучение, есть ли возможность повысить квалификацию?

– Для поиска и набора персонала используются популярные платформы города и страны в целом, а также размещение постов в социальных сетях. Мы пользуемся услугами частных HR-специалистов и агентств. В основном мы ищем специалистов в сфере ВЭД со знанием китайского языка – это менеджеры ВЭД, специалисты таможенного оформления, логисты.

Как правило, отдаем предпочтение молодым специалистам, которых обучает руководитель отдела ВЭД: прорабатываем вопросы взаимодействия с иностранными клиентами, специалистами таможенного оформления и руководителем отдела логистики, учим работать с документами. Как показывает практика, если сотрудник хорошо обучается, достигает поставленных задач, то далее продвигается по карьерной лестнице на ступень выше и может реализовывать свои навыки в большем объеме.

В компании действует система премий и мотиваций, которые регулярно выплачиваются отличившимся сотрудникам. Системы штрафов у нас нет, сотрудник может получить словесный выговор за серьезное нарушение. В целом мы стараемся решать все взаимовыгодным путем и посредством постоянной коммуникации между отделами и сотрудниками.

– Ездят ли ваши специалисты в филиал в Китае по обмену опытом, существует ли такая практика в компании?

– Да, разумеется. Такая практика существовала до пандемии и, думаю, будет продолжена после снятия всех ограничений. Это богатый опыт для китайских коллег и для наших сотрудников, позволяет изучить весь процесс доставки товара, посмотреть, как работает система в Китае, с какими тонкостями сталкиваются по ту сторону границы, и как можно справляться с возникающими трудностями.

– Андрей Андреевич, совсем немного времени осталось до конца года. Можете подвести предварительные итоги и рассказать о планах на 2022-й год?

– Основным итогом, конечно же, является расширение компании по всем направлениям: импорт сегодня составляет более 100 единиц авто в месяц, или порядка 2600 тыс. т груза ежемесячно, и это не предел.

Сейчас мы вошли в период предновогоднего ввоза товаров. Сначала идет Новый год в России, затем – Китайский новый год, следовательно, спрос на перевозки традиционно увеличился на 30%.

По моему мнению, говорить о результатах пока рано, так как работы в конце года традиционно много. Отмечу, что для нас важным шагом стала покупка техники, это еще одна веха развития компании, которая только наращивает обороты. Штат «Альфа Импорт», я уже говорил, увеличился в два раза, и мы продолжаем набирать людей и искать кадры.

Планы у компании самые амбициозные – дальнейший рост. В ближайшее время откроем офис по работе с клиентами в Москве. Основная тенденция – сохранить и приумножить. Расширим автопарк еще на несколько единиц техники. Увеличим штат не только во Владивостоке, но и Китае. Будем улучшать качество услуг на всех этапах, увеличивать скорость доставки груза, ускорять прохождение границы. Делаем все возможное, чтобы нашим клиентам было легко и просто работать с нами.

– Спасибо за интересную беседу!

 



Новая жизнь старого склада компании «Утконос»

Интервью с директором фулфилмент-центра «Бутово» компании «Утконос»
3 / 2021 | ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС 

Аутсорсинг закупочной функции – как решиться?

Владислав Воробьев
11 / 2020 | ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС 

Восстановление экономики потребует различных решений по грамотному управлению потоками

Интервью с генеральным директором Lorus Ольгой Наумовой
7 / 2020 | ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС 

Успеть за клиентом

Надежда Гарина
1 / 2020 | ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС 

Тренд логистического рынка на повышение клиентского сервиса: управление временными окнами на складах

Александр Логвин
9 / 2019 | ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС

Скачать статью в формате PDF

ТРЕНД ЛОГИСТИЧЕСКОГО РЫНКА НА ПОВЫШЕНИЕ КЛИЕНТСКОГО СЕРВИСА: УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕННЫМИ ОКНАМИ НА СКЛАДАХ

Более 10 лет компания S2B Group создает и внедряет веб-сервисы для логистики в России и Европе. Предприятие одним из первых в России вплотную занялось оптимизацией логистических процессов, создав платформу Logist Pro, позволяющую грузовладельцу проводить транспортные тендеры в автоматизированном режиме и получать лучшие цены на перевозки.

Пять лет назад специалисты компании разработали еще один логистический сервис, TSM, для управления временными интервалами поставок и складским двором. Первым клиентом стал крупный международный пивной бренд.

Управление временными окнами выгодно грузоотправителям, перевозчикам, поставщикам и клиентам. Сокращается время простоя автотранспорта и затраты, повышается уровень клиентского сервиса. Система предлагает онлайн-график поставок, где грузовладелец вместе с другими участниками поставки в реальном времени планируют и контролируют очередность и время прибытия автомобилей для погрузки-выгрузки. Функция приоритетности отгрузок, предусмотренная системой, позволяет избежать скопления автомобилей на принимающем дворе.

Тренд рынка на повышение клиентского сервиса

Использование решений, подобных TSM, – общепринятое мировое явление. Однако в России ситуация только начинает меняться. По нашим данным, повышенный интерес к сервису TSM товароотправители из всех регионов стали проявлять в течение последних двух лет. Мы объясняем это в первую очередь ужесточением конкуренции. Бизнес стал внимательнее относиться к операционным затратам и фокусироваться на повышении пропускной способности складов.

TSM для долгосрочного сотрудничества

TSM направлена на оптимизацию входящей-исходящей логистики и самовывоза. Система помогает повысить уровень клиентского сервиса без очередей на погрузках, избавиться от штрафов за простои, выбирать удобное время прибытия под погрузку.

Таким образом, компании экономят деньги и, главное, сохраняют клиента надолго.

Прогнозы для рынка логистики. TSM ждут усовершенствования

Трендом следующих лет называют совмещенные технологии и подходы, позволяющие оперативно и с минимальными затратами внедрить лучшие мировые практики. Поэтому немало наших заказчиков, внедривших Logist Pro, заинтересованы в сервисе TSM.

Рынку нужна система, которая позволит автоматически выстраивать графики отгрузок исходя из таких критериев, как километраж до точки доставки, тип клиента, тоннаж машины и др. Все эти возможности будут внедрены в TSM. Поставщики смогут бронировать удобное окно в автоматическом режиме благодаря интеграции TSM со своей внутренней управленческой системой. Дополнительный функционал повысит эффективность процессов доставки и упростит работу сотрудников компании-грузоотправителя, ее поставщиков и клиентов.

Облачные сервисы стали повседневной практикой, поскольку не требуют от заказчика ресурсов и дают быстрый эффект. Важно, что система TSM прошла доработку в компаниях лидерах, и наши будущие заказчики получат доступ к лучшим передовым практикам.

Что делать бизнесу, чтобы не терять деньги?

В условиях жесткой конкуренции, экономического спада и снижения прибыльности бизнеса специализированные облачные сервисы позволят быстро оптимизировать логистику в компании любого масштаба за счет автоматизации всех процессов.

Сервисы компании S2B Group – это потенциал для сокращения затрат и увеличения прибыли компании.

Рекомендуем заказать демонстрацию TSM или бесплатную консультацию по продуктам на нашем сайте: s2b-group.net

 

 



Процедура выбора перевозчика на примере Metro

Марчин Муха
3 / 2019 | ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС

Скачать статью в формате PDF

ПРОЦЕДУРА ВЫБОРА ПЕРЕВОЗЧИКА НА ПРИМЕРЕ METRO

Из двенадцати основных секторов в России транспортный находится на шестом месте и составляет 95 млрд долл., порядка 7,3% российской экономики. По данным МВФ, ВВП России в 2017 г. составил $ 1,3 трлн. Согласно сведениям того же источника, в России зарегистрировано около 6,5 млн грузовых автомобилей, но около 4 млн из них принадлежат частным лицам и лишь порядка 2,4 млн – транспортным компаниям или индивидуальным предпринимателям.

В 2017 г. с учетом всех видов транспорта по России перевезено 8 071 млн т груза, автомобильным транспортом – 5 404 млн т, что составляет почти 67% от общего объема перевозок. Дешевле всего в России осуществлять внутренние перевозки грузовыми автомобилями. Если мы посмотрим на железнодорожные и авиационные поставки и сравним их с автомобильными перевозками, то увидим огромную конкуренцию на этом рынке в отличие от первых двух, которые практически монополизированы. Такая ситуация дает МЕТРО хорошую возможность проводить тендеры и находить подходящие транспортные компании для нашего бизнеса.

Решить, с какой транспортной компанией будет заключен договор, не так просто, поскольку это может оказать огромное влияние на нашу деятельность и результат. Транспортный рынок очень диверсифицирован, и в доступе к нему нет никаких ограничений, поэтому здесь оперируют индивидуальные предприниматели, юридические лица, а также нигде незарегистрированные частные перевозчики.

МЕТРО получает предложения от компаний, имеющих собственный парк из тысяч грузовиков, причем в одном тендере могут быть также экспедиторы без собственных транспортных средств. Именно поэтому надежность транспортной компании очень важна для МЕТРО и тщательно проверяется. Но есть несколько дополнительных рисков, которые необходимо учитывать при поиске транспортных компаний. Далее я остановлюсь на некоторых из них и покажу, как MGL METRO Group Logistics их минимизирует.

Налоговый риск. Исторически транспорт является одной из наиболее закрытых отраслей российской экономики. За последние 4 года правительство предприняло ряд шагов, чтобы сделать этот рынок прозрачнее (Платон, изменения в налоговой политике, электронная налоговая декларация, уменьшение количества серых банков), но все же нельзя просто выбрать лучшее предложение и быть уверенным, что после очередной налоговой проверки вам не придется снова платить НДС, так как выбранная вами транспортная компания оказалась недобросовестным налогоплательщиком.

К сожалению, налоговые органы не могут дать четких рекомендаций, как распознать добросовестного налогоплательщика, поэтому мы в компании сами четко определили критерии.

Каждая транспортная компания, которая хочет участвовать в тендере MGL, должна выполнить ряд требований, которые, по нашему мнению, помогают определить добросовестного налогоплательщика:

■ организационно-правовая форма – ООО, АО, ПАО;
■ возраст компании – не менее 3 лет;
■ рекомендательные письма – не менее трех;
■ транспорт должен находиться на балансе предприятия, принадлежать учредителям или приобретаться в лизинг;
■ минимальный оборот компании за год;
■ максимально возможный оборот компании по договору с MGL;
■ доля экспедиторских перевозок;
■ экспедирование возможно, если привлекаются владельцы грузовиков.

Кроме того, компания должна предоставить набор бухгалтерских документов, которые проверяются отделом безопасности, также исследуется доступная онлайн-информация: судебные дела и их результат, имеющиеся данные в СМИ, обратная связь с другими компаниями и т.д.

В ходе тендера мы просим ответить потенциальных партнеров на ряд вопросов:

■ Как вы работаете с НДС?
■ Кто является вашими партнерами?
■ Как вы оцениваете добросовестность налогоплательщиков (какова методика оценки)?
■ Как вы рассчитываете свою себестоимость и маржу?
■ Какова ваша ожидаемая маржа?
■ Насколько обширна сеть компаний-партнеров, с которыми вы работали?

Это позволяет нам легко распознавать подозрительные компании из-за поведения их представителей, которые не могут или просто не хотят отвечать на такие вопросы.

Риск доступности. С одной стороны, для минимизации налогового риска мы могли бы принять решение о сотрудничестве только с транспортными компаниями, имеющими собственный автопарк и не прибегающих к услугам сторонних экспедиторов, но такое решение будет работать при наличии стабильных объемов в течение года, что, конечно, не всегда возможно. Именно поэтому мы отдаем предпочтение компаниям, которые имеют собственный автопарк, но в то же время они хороши в экспедиции. Предпочтительная доля 60% собственного флота и 40% экспедиции. Такое решение помогает нам в покрытии пиковых объемов в высокий сезон. Минимизации риска доступности мы добиваемся так же, назначая не менее 4 компаний по каждому направлению. Это дает нам возможность быть гибкими в перевозке переменных объемов и лучше понимать реальную ситуацию на рынке. Например, если у всех экспедиторов есть проблемы с выполнением заказов на одном направлении, это означает, что мы должны проверить и принять корректирующие меры.

После каждого тендера мы подписываем контракты не только с победителями, но и со всеми компаниями, прошедшими внутреннюю проверку, которые становятся резервными.

Риск качества. Один из самых простых рисков для минимизации, но как всегда мы должны быть осторожными, принимая решения. При подготовке RFP (request for proposal – запрос предложений) к тендеру мы можем легко зафиксировать там все наши требования и запросить только новые грузовики и прицепы, оснащенные GPS, FRC-сертификатами, датчиками контроля веса и телематическими решениями, которые должны позволить осуществлять онлайн-контроль температуры перевозки. Единственный минус такого решения в том, что полученные предложения будут значительно выше рыночного уровня из-за отсутствия на рынке таких транспортных средств, поэтому важно иметь правильное понимание наших требований, запрашивая только необходимое. При минимизации рисков качества мы должны четко понимать свои потребности и то, как будем контролировать их выполнение.

Как правило, все нестандартные требования порождают дополнительные расходы со стороны экспедитора и дальнейшее увеличение стоимости перевозок. Вы должны уметь управлять ими и иметь возможность контролировать их использование вашим транспортным отделом. В противном случае это может привести к неконтролируемому росту затрат за счет человеческого фактора или целенаправленной деятельности по завышению расходов.

транспортных компаниях распространена практика, что на этапе тендера сотрудники, отвечающие за формирование предложения, не прорабатывают тщательно озвученные требования, а на этапе реализации у сотрудников оперативных отделов, организующих перевозки, возникает удивление, поскольку они не были проинформированы обо всех тендерных требованиях к перевозкам. Поэтому во время проведения тендера мы должны быть уверены, что разговор состоится не только с представителями отдела продаж или генеральным директором, но и с представителями транспортного отдела экспедитора. В большинстве случаев мы сможем увидеть реальные возможности участника торгов и не потеряем времени на очередные встречи с ненадежным экспедитором.

Демпинг цен. Лицо, ответственное за проведение тендера, должно быть в состоянии оценить полученные предложения, ведь часто новые компании, которые хотели бы заключить с вами контракт, готовы снизить цены ниже рыночных и даже ниже уровня рентабельности. Можно было бы сказать, что нас не волнует, готов ли кто-то работать в убыток. Но в действительности это предложение окажется недолговечным, после которого компания попытается увеличить согласованные тарифы. Если своевременность отгрузки с РЦ не является обязательным показателем, то в таком случае вы сможете попытаться найти экономию. Но это очень рискованно, особенно если вы проводите тендер до высокого сезона, а в горячий период трудно найти новых экспедиторов. Надежные компании не станут рисковать своим долгосрочным сотрудничеством с другими клиентами, чтобы покрыть ваши объемы в пиковый период, тем более что их предложение было выше, и убедить их в том, что вы продлите сотрудничество после высокого сезона, будет непросто.

Еще один вид демпинга сочетается с налогами и может привести к увеличению расходов из-за необходимости возврата неуплаченного НДС бизнес-партнером, а ваша компания может попасть в черный список недобросовестных налогоплательщиков. Помимо этого, может существенно пострадать имидж компании, отчего вред может быть еще больше. Чтобы избежать риска, необходимо научиться распознавать такое предложение (которое нетрудно заметить на фоне других) и разобраться с предложением совместно с участником торгов, который должен объяснить предпосылки его расчета. С помощью совместного обсуждения можно понять, включил ли он все ваши требования и правильно ли он понял ваш RFP. Дополнительно он, вероятно, объяснит, что у него есть обратные рейсы со всех указанных направлений или какие-то дополнительные контракты с другими компаниями, которые позволяют оптимизировать расходы на круг. Все это легко проверить, попросив участника торгов назвать эти компании.

Тендер. Важнейшая часть – подготовка правильного тендерного запроса. Это главный документ, в котором необходимо тщательно описать все запросы и ожидания от транспортных компаний. Ниже можно найти список основных тем, которые должны быть включены в RFP.

■ Основное содержание заявки на участие в тендере.
■ Предмет договора об оказании транспортных услуг.
■ Логистические предпосылки для тендера.
■ Возможности для транспортных компаний в результате сотрудничества с MGL.
■ Основные требования к участникам торгов.
■ Условия сотрудничества.
■ Ожидаемые результаты от транспортных компаний.
■ Основные критерии тендера.
■ Порядок участия в тендере.

Каждая компания после анализа этого документа должна иметь возможность подготовить предложение, которое включает все ваши требования, и иметь представление о том, каковы правила сотрудничества, начиная от заказа транспорта, ключевых показателей эффективности транспорта, оборота документов, включая условия оплаты и правила индексации.

Подготовка вашего RFP – отличная возможность включить «мертвую рыбу» по требованиям, которые вы сможете использовать во время переговоров, чтобы снизить предложения участников торгов. Если вы хотите использовать такую тактику переговоров, то должны подготовить список пунктов, по которым готовы внести несущественные изменения. В то же время подобные изменения для другой стороны будут привлекательны настолько, насколько приятен запах мертвой рыбы. Когда другая сторона заявляет о несогласии с этими изменениями, вы предлагаете отказаться от них, но заявляете это как уступку, за которую можно попросить что-то взамен.

Есть много возможностей повлиять на уровень цен, и далее рассмотрим наиболее критичные моменты для экспедиторов:

■ условия оплаты;
■ оборот документов – возврат ТТН и других сопроводительных документов;
■ управление претензиями – вид страхования и размер страхового покрытия, выплата страховых возмещений;
■ индексация – метод и предпосылки для расчета.

Вы должны помнить: все, что не учтено в RFP, используют против вас, чтобы увеличить цену.

Период проведения тендера не менее важен, чем подготовка хорошего RFP. Первый квартал года – лучший период, если вам нужна краткосрочная победа, которая будет получена из-за дефицита транспортных заказов на рынке. В середине второго квартала уже можно столкнуться с проблемами доступности грузовиков, и появится необходимость поднять цены выше нормальной индексации на конец третьего и четвертого кварталов. С точки зрения долгосрочного сотрудничества и стабильного уровня сервиса лучший период – конец третьего квартала, так мы получим относительно стабильную цену на ближайшие 12 месяцев (индексации будет достаточно).

Начало сотрудничества. После успешного тендера не менее важно начало сотрудничества с новыми экспедиторами. Наилучшим решением является подготовка вводного тренинга вашим транспортным отделом для перевозчиков. Это дает возможность новому экспедитору понять, как вы работаете и каковы внутренние правила сотрудничества. Вам это даст дополнительную возможность посетить все склады, разобраться с трафиком и подъездными путями. Хорошо проработанное вводное обучение позволяет снизить количество вопросов, которые могут возникнуть в начальный период. Большую часть вопросов может решить обученный менеджер нового экспедитора, а не ваша команда. В период совместной работы важно измерять основные KPI деятельности для нового перевозчика для мониторинга слабых мест. В зависимости от вида транспорта, который вы предложили, может потребоваться обучение водителей экспедитора.

В случае нашей компании такое обучение обязательно для всех новых компаний, работающих на внутригородских доставках из магазинов MCC своим клиентам. Каждый водитель, не прошедший обучение в MGL, должен сдать экзамен менеджеру экспедитора.

Правильно подготовленные транспортные компании и водители – это лицо вашей компании и лучшая реклама.